El consultor comercial es una figura esencial en las agencias de servicios de marketing porque es el profesional más próximo a los clientes. Huelga señalar que, para que su trabajo resulte exitoso, los consultores están obligados a conocer lo máximo posible a su clientela. Un buen truco para comprender con exactitud qué es lo que busca el usuario es plantearle una serie de sencillas cuestiones.

Preguntas sobre las expectativas en materia de marketing

Se trata del bloque de preguntas más importante para no defraudar al cliente. Con las respuestas apropiadas, los consultores pueden elaborar planes de marketing totalmente ajustados a las preferencias de sus clientes. Algunas de las cuestiones que pueden plantearse serían:

¿Cuáles son tus objetivos de marketing mensuales, trimestrales y/o anuales? ¿Cuáles son tus objetivos de ventas mensuales, trimestrales y/o anuales? ¿Qué pasaría si no se cumplen estas metas? ¿Cuánto se gasta su empresa y cuánto estaría dispuesta a gastarse en el ámbito del marketing? ¿Cuál es tu tasa actual de conversión de clientes? ¿Qué técnicas de marketing ha utilizado en el pasado y qué resultado obtuvieron? ¿Cómo definirías una campaña de marketing exitosa? ¿Qué sistemas utilizas para gestionar todo lo relacionado con el ámbito comercial en tu empresa?

Preguntas sobre la estrategia comercial

Algunas empresas están abiertas a cualquier sugerencia en materia publicitaria o de marketing pero otras tienen muy claro qué es lo que están buscando. Sea como sea, el consultor puede conocer mejor su caso con preguntas como las siguientes:

¿Qué es lo que define a tu marca comercial? ¿Cuáles son tus retos comerciales? ¿Cómo valoras tu proceso de ventas? ¿Cuál es el principal valor que aporta tu negocio? ¿Quiénes son tus principales competidores? ¿Qué éxito comercial de tus competidores querrías reeditar? ¿Cómo crees que afectará el desarrollo tecnológico a tu modelo de negocio?

Preguntas sobre el mercado, la empresa y la relación con la agencia

Por supuesto, conocer a los consumidores potenciales y construir la mejor relación posible entre consultores y clientes también cuenta con sus propias preguntas:

¿Qué valoraciones has recibido de tus clientes? ¿Quiénes son tus clientes potenciales? ¿Por qué has elegido nuestra agencia? ¿Qué esperas del trabajo de la agencia y del consultor comercial? ¿Cómo podría mi equipo mejorar la comunicación con el tuyo? ¿Cuál es tu estrategia de comunicación? ¿Qué carencias detectas en tu equipo actual? ¿Qué servicios te gustaría que te ofreciéramos?